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한류 열풍을 타고 한국 식품에 대한 세계인의 관심이 그 어느 때보다 뜨겁습니다. 라면과 김은 이미 세계적인 기호식품으로 자리 잡았고 냉동 김밥이나 떡볶이 같은 제품들이 해외 대형 마트에서 품절 대란을 일으켰다는 뉴스가 심심치 않게 들려옵니다. 하지만 이러한 성공 신화의 이면에는 철저한 준비와 수많은 시행착오가 숨어 있습니다. 수출은 단순히 국내에서 팔던 물건을 비행기나 배에 싣는 행위가 아닙니다. 전혀 다른 법과 문화 그리고 입맛을 가진 소비자를 설득해야 하는 고난도의 비즈니스입니다.

수출을 결심한 기업이 가장 먼저 넘어야 할 산은 각 국가별로 상이하고 까다로운 비관세 장벽입니다. 특히 식품은 국민의 건강과 직결되는 분야이기 때문에 각국은 매우 엄격한 수입 통관 기준을 가지고 있습니다. 국내에서는 합법적으로 사용되는 식품 첨가물이 수출 대상국에서는 금지 성분으로 분류되어 통관이 거부되는 사례가 빈번합니다. 예를 들어 육가공품이 포함된 라면이나 스낵류는 구제역이나 조류독감 같은 가축 전염병 이슈로 인해 수입을 전면 금지하는 국가들이 많습니다. 따라서 제품 기획 단계에서부터 타겟 국가의 식품 공전을 면밀히 검토하고 필요하다면 수출 전용 레시피를 별도로 개발해야 합니다.

또한 포장 라벨링 규정 준수는 수출의 기본 중의 기본입니다. 미국의 경우 알레르기 유발 물질 표기가 매우 엄격하며 영양 성분 표시 양식도 국내와는 완전히 다릅니다. 최근 유럽이나 북미 지역에서는 유통 기한뿐만 아니라 소비 기한 표시를 의무화하는 추세이며 친환경 포장재 사용 여부가 수입 허가의 중요한 기준이 되기도 합니다. 이슬람 문화권 진출을 위한 할랄 인증이나 유대교 율법에 따른 코셔 인증은 단순한 종교적 의미를 넘어 해당 시장 진입을 위한 필수 면허증과도 같습니다. 이러한 인증 획득은 시간과 비용이 많이 들지만 그만큼 진입 장벽이 높아 일단 획득하면 확실한 경쟁 우위를 점할 수 있습니다.

규제의 벽을 넘었다면 그다음은 현지화라는 마케팅 장벽을 넘어야 합니다. 가장 한국적인 것이 가장 세계적이라는 말은 반은 맞고 반은 틀립니다. 김치의 고유한 정체성은 유지하되 매운맛의 강도를 조절하거나 젓갈 향을 줄여 현지인의 입맛에 맞추는 유연함이 필요합니다. 실제로 유자차의 경우 한국에서는 차로 마시지만 서구권에서는 빵에 발라 먹는 잼이나 샐러드드레싱으로 마케팅하여 성공한 사례가 있습니다. 이는 제품의 본질은 유지하되 섭취 방법이나 용도를 현지 식문화에 맞게 재해석하는 식문화 현지화 전략이 주효했음을 보여줍니다.

신선 농산물 수출에 있어서는 물류 경쟁력이 곧 품질 경쟁력입니다. 딸기나 포도 같은 신선 과일은 운송 과정에서 무르거나 상하기 쉬워 수출이 까다로운 품목이었습니다. 하지만 최근에는 선박 운송 중에도 과일의 호흡 속도를 늦춰 신선도를 유지하는 CA 컨테이너 기술이나 항공 물류 지원을 통해 지구 반대편까지 갓 수확한 듯한 신선함을 배달하고 있습니다. 농식품 공무원이나 유통 관계자들은 이러한 콜드체인 시스템 구축이 수출 확대의 핵심 인프라임을 인식하고 지자체 차원에서 공동 물류 센터를 운영하거나 수출 물류비 지원 정책을 효과적으로 활용해야 합니다.

마지막으로 수출은 기업 혼자만의 힘으로는 벅찬 과제이기에 정부 지원 기관을 적극 활용하는 지혜가 필요합니다. 한국농수산식품유통공사나 코트라 같은 기관에서는 초보 수출 기업을 위한 바이어 매칭 상담회 국제 식품 박람회 참가 지원 그리고 해외 안테나숍 운영 등 다양한 지원 사업을 펼치고 있습니다. 특히 해외 법률 자문이나 라벨링 제작 지원 사업 등은 중소기업이 겪는 실무적인 어려움을 해결하는 데 큰 도움이 됩니다.

수출은 단기간에 성과를 내기 어려운 긴 호흡의 레이스입니다. 하지만 내수 시장의 포화 상태를 극복하고 우리 농식품의 가치를 높일 수 있는 가장 확실한 돌파구이기도 합니다. 철저한 현지 시장 조사와 빈틈없는 규제 대응 그리고 우리만의 스토리를 입힌 브랜드 전략이 어우러질 때 K-푸드는 세계인의 식탁 위에서 당당히 사랑받는 주역이 될 것입니다.

와이에스엠경영컨설팅 윤수만

식품 제조 현장에서 흔히 듣는 말 중에 재고는 곧 빚이다라는 말이 있습니다. 아무리 좋은 원료로 위생적인 환경에서 맛있는 제품을 만들었더라도 창고에 쌓여 있다면 그것은 기업의 생존을 위협하는 리스크일 뿐입니다. 과거에는 대형마트나 백화점 같은 거대 오프라인 채널에 입점하는 것이 성공의 척도였으나 스마트 시대의 유통 지형은 온라인과 오프라인의 경계가 무너지고 소비자가 있는 모든 곳이 곧 매장이 되는 형태로 급변하고 있습니다.

먼저 오프라인 유통의 대표격인 대형마트나 편의점 입점을 준비한다면 상품 기획자 즉 MD의 관점을 이해하는 것이 필수적입니다. MD가 제품을 선정할 때 맛과 가격만큼이나 중요하게 보는 것은 공급의 안정성입니다. 방송을 타거나 입소문이 나서 주문이 폭주할 때 물량을 맞추지 못해 결품이 발생하면 유통사 입장에서는 큰 손실입니다. 따라서 소규모 업체라면 처음부터 전국 매장 입점을 목표로 하기보다 해당 유통사의 로컬푸드 코너나 특정 지역 매장에 먼저 입점하여 판매 데이터를 쌓고 공급 역량을 증명한 뒤 점차 입점 점포 수를 늘려가는 단계적 전략이 유효합니다.

반면 급성장하는 온라인 시장 특히 새벽배송 플랫폼이나 오픈마켓 진입을 위해서는 상세페이지가 곧 영업사원이라는 인식을 가져야 합니다. 오프라인에서는 소비자가 직접 제품을 눈으로 보고 만져볼 수 있지만 온라인에서는 오직 화면 속의 이미지와 텍스트만으로 구매를 결정해야 합니다. 단순히 제품의 스펙을 나열하는 것이 아니라 시즐감이 느껴지는 고해상도 사진과 함께 누가 어디서 어떻게 만들었는지에 대한 스토리텔링이 담겨야 합니다. 또한 온라인 식품 유통의 핵심은 신선도 유지입니다. 택배 배송 과정에서 제품이 변질되지 않도록 보냉 박스와 아이스팩을 적절히 사용하는 콜드체인 시스템을 구축해야 하며 최근에는 친환경 포장재 사용 여부가 소비자의 구매 결정에 중요한 영향을 미치기도 합니다.

여기서 주목해야 할 새로운 흐름은 바로 자사몰을 통한 D2C 즉 소비자 직접 판매 전략의 부상입니다. 대형 플랫폼에 입점하면 매출은 빠르게 늘릴 수 있지만 높은 수수료 부담과 함께 고객 데이터 확보가 어렵다는 단점이 있습니다. 플랫폼을 통해 구매한 고객은 우리 고객이 아니라 플랫폼의 회원일 뿐입니다. 따라서 스마트한 식품 기업들은 플랫폼에서 인지도를 높인 뒤 자사몰로 고객을 유입시켜 회원 가입을 유도합니다. 자사몰에서는 구매 이력 데이터를 분석하여 단골 고객에게 재구매 시기에 맞춰 문자를 보내거나 취향에 맞는 신제품을 추천하는 등의 고객 관계 관리 마케팅이 가능하기 때문입니다.

더 나아가 온오프라인을 융합한 옴니채널 전략은 고객 경험을 극대화하는 강력한 무기입니다. 온라인과 오프라인을 별개의 채널로 운영하는 것이 아니라 유기적으로 연결하는 것입니다. 예를 들어 온라인에서 주문한 샐러드를 퇴근길에 오프라인 매장에서 픽업하게 하거나 오프라인 매장에서 시식해 본 참기름을 매장 내 QR코드를 통해 온라인으로 정기 배송 신청을 하도록 유도하는 방식입니다. 이는 배송비를 아끼고 싶은 고객의 니즈와 무거운 짐을 들고 다니기 싫은 고객의 니즈를 모두 충족시키며 구매 전환율을 획기적으로 높여줍니다.

최근 주목받는 라이브 커머스 또한 온오프라인의 경계를 허무는 좋은 사례입니다. 스마트폰 하나만 있으면 농장이나 공장이 곧바로 방송 스튜디오가 됩니다. 생산자가 직접 출연하여 실시간으로 고객의 질문에 답하고 제품을 조리해 먹는 모습은 오프라인 시식 행사 이상의 신뢰감을 줍니다. 전라북도의 한 떡볶이 제조 업체는 공장 가동 시간에 맞춰 라이브 방송을 켜고 위생적인 생산 공정을 가감 없이 보여주며 완판 신화를 기록하기도 했습니다.

결국 유통망 진입의 핵심은 우리 제품에 가장 적합한 채널을 찾아 그곳의 문법에 맞게 소통하는 것입니다. 대량 생산이 가능하다면 대형마트와 편의점을 소량 생산이지만 확실한 품질과 스토리가 있다면 크라우드 펀딩이나 버티컬 커머스 앱을 공략해야 합니다. 그리고 그 모든 채널의 종착점은 결국 고객과의 직접적인 연결 즉 데이터 확보에 있음을 기억해야 합니다. 판로를 뚫는 것을 넘어 고객의 마음속으로 들어가는 길을 닦는 것 그것이 스마트 시대의 진정한 유통 전략입니다.

와이에스엠경영컨설팅 윤수만 소장 (농식품마케팅/화장품마케팅/AI마케팅 강사)

식품 박람회나 마트에 가보면 하루가 다르게 새로운 제품들이 쏟아져 나오는 것을 볼 수 있습니다. 하지만 안타깝게도 그중 상당수는 소리 소문 없이 사라집니다. 단순히 맛이 없어서가 아닙니다. 변화하는 소비자의 라이프스타일과 니즈를 제품에 담아내지 못했기 때문입니다. 과거에는 공장에서 잘 만든 제품을 어떻게 팔 것인가를 고민하는 프로덕트 아웃 방식이 통했다면 지금은 시장이 원하는 것이 무엇인지 분석한 뒤에 제품을 만드는 마켓 인 전략만이 유효합니다.

최근 식품 시장을 관통하는 가장 큰 트렌드는 가정간편식(HMR)과 밀키트의 일상화입니다. 1인 가구의 증가와 조리의 번거로움을 피하려는 성향은 단순히 간편함을 넘어 제대로 된 한 끼를 원하고 있습니다. 여기서 중요한 기획 포인트는 R&D 기술을 통해 집밥의 퀄리티를 구현하는 것입니다. 예를 들어 지역의 유명한 국밥을 제품화한다고 가정해 봅시다. 단순히 국물을 얼려서 파는 냉동 방식은 유통 기한은 길지만 소비자의 냉동실 공간을 차지한다는 단점이 있습니다. 반면 상온 유통이 가능한 레토르트 기술을 적용하면 보관 편의성이 획기적으로 높아져 편의점이나 해외 수출까지 판로가 확장됩니다.

실제로 전남의 한 김치 제조업체는 이러한 R&D의 중요성을 간파하고 성공을 거두었습니다. 일반적인 김치는 발효 가스로 인해 유통 중 포장이 터지거나 맛이 변하기 쉽습니다. 이 업체는 가스 흡수제를 포장재 내부에 부착하고 특정 유산균을 활용하여 발효 속도를 조절하는 기술을 개발했습니다. 그 결과 캔 김치 형태로 제품을 출시하여 여행객과 캠핑족의 필수 아이템으로 자리 잡았고 냄새 없는 김치라는 콘셉트로 해외 시장까지 진출했습니다. 이는 전통 식품에 포장 공학이라는 기술을 접목하여 새로운 시장을 창출한 대표적인 사례입니다.

또한 가치 소비 트렌드에 발맞춘 대체 식품 개발도 놓쳐서는 안 될 분야입니다. 비건이나 저당 그리고 고단백 제품은 더 이상 소수만을 위한 시장이 아닙니다. 건강과 환경을 생각하는 일반 소비자들도 식물성 단백질 제품을 찾습니다. 콩을 활용한 대체육 개발 시 가장 큰 난제는 콩 특유의 비린내와 퍽퍽한 식감입니다. 이를 해결하기 위해 압출 성형 기술과 천연 향미 소재를 배합하는 R&D 과정은 필수적입니다. 단순히 고기를 흉내 내는 것이 아니라 그 자체로 맛있는 식물성 요리를 제안하는 기획력이 필요합니다.

제품 기획 단계에서 공무원이나 기업 지원 담당자들이 주목해야 할 부분은 표준화입니다. 손맛에 의존하는 제조 방식은 대량 생산과 품질 유지에 치명적입니다. 할머니의 손맛을 염도계와 당도계 그리고 pH 측정기를 통해 데이터로 수치화하고 이를 공정 레시피로 변환하는 과정이 선행되어야 합니다. 로컬푸드 가공 센터나 농업기술센터가 지역 농가들에게 제공해야 할 핵심 지원도 바로 이 레시피의 표준화와 공정 설정 컨설팅입니다. 맛의 표준화가 이루어져야 비로소 학교 급식이나 대형 유통 채널에 납품할 수 있는 자격이 주어집니다.

비즈니스 모델 측면에서는 자체 브랜드(PB)와 주문자 상표 부착 생산(OEM) 사이의 전략적 선택이 중요합니다. 초기 제조 시설을 갖춘 업체라면 대형 유통사나 유명 브랜드의 제품을 대신 생산해 주는 OEM이나 제조업자가 개발까지 주도하는 ODM 방식으로 안정적인 매출 기반을 다지는 것이 좋습니다. 까다로운 대기업의 품질 기준을 맞추며 제조 노하우를 쌓은 뒤 그 수익을 바탕으로 우리만의 철학을 담은 자사 브랜드를 론칭하는 단계적 성장 전략이 리스크를 줄이는 길입니다.

결국 성공하는 가공식품은 책상 머리가 아닌 데이터와 현장에서 나옵니다. 타겟 고객층이 20대 여성인지 50대 중장년층인지에 따라 포장 디자인의 폰트 크기부터 맛의 강도까지 달라져야 합니다. 우리 지역의 특산물을 활용하되 소비자가 지금 이 순간 가장 필요로 하는 형태 즉 뜯어서 바로 먹을 수 있는 컵 과일이나 전자레인지에 데우기만 하면 되는 덮밥 소스 등으로 가공하는 유연한 사고가 필요합니다.

기술로 완성도를 높이고 기획으로 소비자의 마음을 읽는 것 그것이 바로 대기업 틈바구니에서 우리 농식품 기업이 살아남는 R&D의 비밀입니다.

와이에스엠경영컨설팅 윤수만

식품 제조 현장을 방문하면 가장 흔하게 볼 수 있는 풍경 중 하나가 바로 벽면 가득 채워진 점검표와 작업자들의 손에 들려진 볼펜입니다. 전통적인 HACCP 관리 체계에서 작업자는 생산 공정 틈틈이 온도와 시간을 확인하고 이를 종이에 수기로 기록해야 했습니다. 이는 현장 인력에게 가중되는 업무 부담일 뿐만 아니라 기록의 누락이나 오기 그리고 심지어는 데이터 위변조의 위험까지 안고 있는 방식이었습니다. 하지만 4차 산업혁명 기술이 식품 산업에 스며들면서 HACCP은 이제 스마트라는 옷을 입고 단순한 위생 관리를 넘어 기업의 생산성을 높이는 핵심 경영 도구로 진화하고 있습니다.

스마트 HACCP은 사물인터넷 기술을 활용하여 중요 관리점인 CCP 데이터를 실시간으로 자동 기록하고 관리하는 시스템입니다. 과거에는 사람이 온도계를 보고 수첩에 적었던 과정을 이제는 센서가 자동으로 감지하여 서버로 전송합니다. 이 변화의 핵심은 데이터의 투명성과 즉시성입니다. 수기 기록은 사후 확인용으로 쓰이는 경우가 많아 사고가 발생한 뒤에야 원인을 파악하는 데 그쳤지만 디지털화된 데이터는 이상 징후를 실시간으로 포착하여 사고를 미연에 방지할 수 있게 해 줍니다.

실제 소스류를 제조하는 한 중소기업의 사례를 살펴보겠습니다. 이 기업은 살균 공정에서의 온도 유지가 제품의 안전과 품질을 결정하는 가장 중요한 요소였습니다. 과거에는 작업자가 2시간마다 온도를 체크했지만 기계 오작동으로 그 사이 온도가 떨어질 경우 해당 시간에 생산된 제품을 전량 폐기해야 하는 리스크가 있었습니다. 하지만 스마트 HACCP 도입 후 IoT 센서가 1초 단위로 온도를 감지하게 되었습니다. 어느 날 가열기의 밸브 문제로 설정 온도보다 2도가량 낮아지는 현상이 발생하자 즉시 관리자의 스마트폰으로 알림이 전송되었습니다. 관리자는 현장에서 바로 조치를 취했고 제품 폐기나 리스크 없이 생산을 이어갈 수 있었습니다. 이는 스마트 기술이 단순한 기록 도구가 아니라 비용 손실을 막아주는 보험 역할을 수행했음을 보여줍니다.

이론적으로 볼 때 스마트 HACCP은 관리의 효율성을 극대화합니다. 기존의 HACCP 관리가 사람이 직접 수행하는 모니터링에 의존했다면 스마트 시스템은 데이터 자동화를 통해 인적 오류를 원천 차단합니다. 또한 이렇게 축적된 빅데이터는 단순히 위생 증빙용으로만 쓰이지 않습니다. 생산 라인의 온도와 시간 그리고 습도 등의 데이터가 쌓이면 이를 분석하여 최적의 생산 조건을 찾아낼 수 있습니다. 즉 식품 안전을 위해 도입한 시스템이 공정 효율화와 품질 균일화라는 생산성 향상의 결과로 이어지는 선순환 구조를 만드는 것입니다.

식품 위생을 감독하는 공무원의 입장에서도 스마트 HACCP은 행정 효율을 높여주는 반가운 변화입니다. 위변조가 불가능한 디지털 데이터는 점검의 신뢰도를 높여주며 현장에 직접 방문하지 않고도 시스템을 통해 상시 모니터링이 가능해집니다. 이는 형식적인 서류 점검에서 벗어나 데이터에 기반한 실질적인 위생 지도가 가능해짐을 의미합니다. 기업 입장에서는 불시 점검에 대한 막연한 불안감을 해소하고 평소의 관리 상태를 투명하게 입증함으로써 행정 기관과의 신뢰를 구축할 수 있습니다.

물론 중소 식품 업체 입장에서 초기 구축 비용과 디지털 기기에 대한 낯설음은 진입 장벽이 될 수 있습니다. 하지만 정부에서는 스마트 공장 보급 사업이나 스마트 HACCP 구축 지원 사업 등을 통해 이러한 부담을 덜어주고 있습니다. 중요한 것은 경영진의 마인드 전환입니다. HACCP을 단순히 인증을 유지하기 위한 귀찮은 숙제로 볼 것이 아니라 우리 공장의 모든 상황을 데이터로 시각화하고 제어할 수 있는 중앙 관제 시스템을 갖춘다고 생각해야 합니다.

결국 스마트 HACCP은 안전한 식품을 원하는 소비자의 니즈와 생산 효율을 높이려는 제조사의 니즈가 기술을 통해 만나는 지점입니다. 수기 기록의 번거로움에서 벗어나 데이터가 일하는 공장을 만드는 것 그것이 바로 스마트 시대 식품 제조 경쟁력의 시작입니다. 이제 볼펜을 내려놓고 데이터를 잡아야 할 때입니다.

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<<2026 기술 동향>>

실험실 배양(Lab-Grown): 희귀 식물이나 멸종 위기 종을 베어내는 게 아니라, 실험실에서 세포만 배양해서 유효 성분을 대량 생산하는 기술.

업사이클링 발효: 버려지는 식품 부산물을 특수 미생물로 발효시켜 고부가가치 화장품 원료로 재탄생시키는 기술.

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